営業Q&A

A. 初回訪問で雑談ヒアリングができたかどうか。特に飛び込み訪問では、営業側からの情報提供はすぐに限界が来ます。お客様にたくさん教えてもらいましょう。

「訪問先付近の美味しいお店教えてもらいましょう」
次回はその感想とお礼を話題にできますね。なんなら、あなたのオススメメニューを話題に。

「近々購入検討してる家電を教えてもらいましょう」
急ぎ家電量販店でその商品または同等の商品パンフレットをもらって持参しましょう。家電量販店はパンフレット無料でくれますよ。
営業が本来売りたいものとは別の情報を持ってくる事は、印象深いですし感謝も大きくなりますよ。

というように、雑談ヒアリングが大切です。
まずは「美味しいお店情報」または「買いたい家電情報」これらのランキング情報をネットで調べて、報告するのも手が掛からなくていいですね。

A. 提案しづらいなら、「提案」を新商品「案内」に変えて、更にこんな情報（第三者の承認）を追加してみませんか？
「新商品が出たのでご案内します。○○様はこの間買っていただいたばかりなので聞くだけ聞いてください。今回の新商品は（以下新商品説明）」
「ちなみに聞いてください。○○様と全く同じ商品をほぼ同じタイミングで購入されたお客様が、この新商品も追加で買ってくれたんですよ。その方が言うには、使用場所によって使い分ける事が出来るから二つあると助かる、とおっしゃっていました。○○様はこのお客様の考え方についてどのように思われますか？」

「提案」を「案内」に変える事で、少し気楽になります。加えて、第三者の承認のテクニックを利用すれば、あなたが提案したい事を別のお客様の事例紹介というかたちで提示できます。
この方の考えを聞く事は、あなたが提案したい事の感想を聞く事になっているのです。

提案しづらいお客様には第三者の承認テクニック使ってみてください。オススメです。

A. まずは、普段からお客様とは頻繁にリモートでオンライン面談をしてください。

コロナ禍では訪問お断りの企業も多いので、訪問頻度が減るのは仕方ありません。しかし面談コミュニケーション頻度は絶対に減らしてはいけません。言い換えれば、頻繁にリモートでオンライン面談をして下さい。まずはオンラインを使いこなす程に慣れる。

次にお客様目線での工夫です。
リモートオンラインプレゼンの場合、資料画面が優先され、話し手の表情を見せることができません。
この解決策として営業側、お客様側それぞれが2台のPC・プロジェクター等を駆使して資料も表情も大きく見せる工夫をしましょう。
また、聞き手のお客様もリモートプレゼンは伝わりにくいと思っていることが多々あります。
この場合、事前に資料を提示しておくことをお勧めします (事前に見せたくなければ、情報量を減らして事前提示を行なう)。
その他に気を付ける事として、プレゼン直前に時間配分を丁寧に伝えておく、スピードコントロールはゆっくりにする、強弱で抑揚をつける、可能な限り結論から伝える、プレゼン中こまめに不明点がないか声かけをする、質疑応答時間を多めに設定するなどなど。

まとめると、リモートオンラインプレゼンに早く慣れる。
そして、対面プレゼンよりはるかに相手目線で、伝わりやすい工夫をふんだんに盛り込む事が成功の秘訣です。
今、リモートオンラインプレゼンに強いとライバルに差をつける事ができますよ。今がチャンスです。