オススメ「営業の契約獲得法」

営業に関する記事

契約を獲得したいのに、「サービス説明からのサービス提案で終了してしまう」そんなお悩み、ありませんか? もしかしたら、ちょっとした工夫で解決できるかもしれません。

その解決策とは・・・そう!「効果提案」です。 

聞いたことがあるという人がいるかもしれません。 実は以前の記事で、商品に対する「効果提案」のお話をしたことがあるんです。(〇〇を売る事が営業最強説)https://planning-pros.jp/252/

この記事では、効果提案の例(サービスについて)をご紹介します。

例)サービスを導入したい場合の提案方法

・給料業務におけるアウトソーシング化サービスを人事部に導入する際に使える「効果提案」とは・・・
「数千万円の人件費を削減できますよ」「人事部は長年の課題であった社員教育に注力できます」「担当課長は悲願である社長賞を獲得間違いなし!」などなど。

よく、「導入費用の安い競合他社に負けてしまう」このようなご相談を受けることがあります。 皆さんも一度は経験したことがあるのではないでしょうか。効果はどこの他社にも負けない自信があるのに費用で負けてしまう、これは悔しいですよね。

このお悩みも、「効果提案」で解決です。私ならどのような「効果提案」でプレゼンをするのか、ご紹介しますね。

・もし導入費用の安い競合他社が現れたら・・・
「最初の導入費用では勝てません。しかし、3年以降の(導入費用・ランニングコスト・削減効果などの)トータルコストシミュレーションでは導入効果はどこにも負けません。つまり、他社は当社の導入効果には追随できないということです。よって、中長期的観点からみて当社にすべきです」

このように話すことができます。
「効果提案」なら、他社とのコスト競合でも値下げ合戦に陥りませんよね。

「効果提案」とは・・・導入後の変化を「具体的に」「よりポジティブに」お客様にイメージしていただく為の重要な提案。

「うちの商品がもっと優れていれば、もっと売れるのに!」
実績の苦戦を商品のせいにして愚痴っている先輩後輩、まわりにいませんか?

その人にこっそり教えてあげてください。「効果を売る事ができる営業が最強なんですよ」と。

皆さんも、是非「効果提案」を使って、契約獲得数をアップさせてくださいね。

まとめ、営業をする際、サービスの提案から契約獲得に繋げるためには「効果提案」をする。費用面での競合他社が表れても、効果提案をすれば値下げ合戦には陥らない。です!

関連記事